为何货代公司需要制定动态的销售任务？

任何行业都有淡旺季之分，货代行业同样如此，如果你把销售数据制成图表，会发现每年都会发生几次有规律的波动。我不想讨论行业的淡旺季问题，而是传统货代销售无论淡旺季，每个月都要完成固定的销售任务，但是一年当中总会有几个月的业绩不是很好，从而产生焦虑和收入被动，而公司却从未主动考虑过消除或调整员工的这部分问题。是否可以将每个月固定的销售任务，设计成动态的，可调节的，可选择的任务份额，或者利用其它方式为公司创造价值，以便让销售人员减少淡季时的业绩压力。

说起销售任务，我们就不得不追诉到公司每年底或年初时制定的销售计划。大公司一般会把营收计划分割成小单元指派到每个部门，最终落实到个人，这是大公司普及的年度经营预测模型；而小公司则会简单的制定以月为单的固定的销售任务，完成了就按比例拿超出部分的业绩提成，没完成的就只能拿底薪，自打从业以来，只要接触过的货代公司都是这个模式，但也有例外，这个一会在接着说。

除了因淡旺季导致销售人员的收入浮动外，销售人员的客户群属性，销售能力的强弱也会影响销售任务的完成。能力强的销售人员会很轻松的完成任务，之后一定会进入消极工作模式；而能力弱的人则会对永远达不成的销售任务感到沮丧，甚至还会随时选择放弃；另外，还有一种可能，就是销售人员为快速完成任务，会选择比正常值高的有风险的业务来做，从而为公司带来经营风险；还会发生因繁忙导致的服务质量下降问题。这些都是固定销售份额所引发的问题和短板，如果将销售任务设计成动态的，甚至，是销售人员自行选择式的模式，则很容易降低以上情况的发生。

我所说的自行选择销售任务份额的模式，不是我最先提出的，而是早已有货代公司使用过，且效果明显，带来的最大好处就是员工流失率的降低，公司对于销售团队的管理变得友好。比如每月底制定下月销售计划时，会让销售人员自行选择下个月能完成的任务额度，相对等的有不同的业绩和奖金，这对销售人员来说，完全可以根据行业的淡旺季和手里所掌握的客户出货情况来选择，另外，对能力较弱的或者刚入行的货代销售人员来说压力也会减小，更容易在货代行业里或者一家公司里长久存活和深耕细作下去。

具体方法每家公司都可以按实际管理需求去设计，而自行选择完成的销售额的模式必须要有相对应的薪资奖励标准，如果没有实际收入做基础，一切等于空谈。这多少有点类似销售人员与公司之间的对赌游戏，有时候一个小小的改变，就会燃起或者增加工作的热情，一味枯燥的、硬梆梆的、一刀切的管理模式，总会让人觉得公司少了些智慧和人情味，企业文化就是通过这样一点点的差异化管理制度体现出来的。