货代销售除了销售还能干点啥？

上篇写了很多货代公司团队设计的个人经验，至于公司如何招聘，招到什么人，团队配置是否合理，能否高效运转，还是因内耗致工作不饱和，主要与领导层的管理风格有关，风格是种习惯，很难改变，如果招聘方面有HR的参与，有可能弥补领导层的用人偏离，但参与到团队后，能长久留下来的还是那些顺应公司风格的人。一个团队本应多元，但会因管理层用人方式的单一，导致团队存在天生的缺陷。

我们不是要解决团队缺陷问题，而是如何在现有团队条件下，重新设计工作细节，从内部工作流程和内容对团队的缺失进行弥补，单一的人员标准也有很多优势，统一的企业文化一定要有与之匹配的拥有同样价值观的人来运营。

货代公司的组织结构扁平，内部运营的重心全都在销售团队上，而现在的货代销售工作已不是十几年前单纯靠打电话、拉关系、拜访客户那么简单，如今各种销售工具的使用，让当下的货代销售工作变得立体和多样，我们常会在一些论坛上看到货代新人的贴子，问“如何才能做好货代销售？”这多少被传统销售模式所绑架，对新型货代销售模式和工作内容完全不了解造成的。

货代销售每天“除了销售还是销售”的时代已一去不复返，除了直接销售，还要将时间投入在间接销售中，而当下的间接销售工作量甚至超过了直接销售。另外，还要懂得如何处理和诊断客户的各种问题，利用资源整合为客户提供全面的解决方案。这就要求销售团队确立工作目标和策略，将工作按内容分配和岗位设置，甚至，将一组销售人员进行分工，分别完成直接销售和间接销售等工作内容。

• 寻找。直接销售的重要内容，通过电话、拜访、展会等主动销售工具找到意向客户。
• 选择。对目标客户分析、分类，根据个人的客户结构，将工作时间按潜在客户和已有客户选择性分配。或许有些公司无法将管理细化到此地步，但核心逻辑是对客户的服务时间的有效利用。
• 传播。利用传播工具和资源对品牌、产品、服务、案例、新闻等进行传播，当下的互联网给每位货代销售人员提供了大量免费的传播工具和渠道，只是我们是否将时间精力投放在上面。此外，传播也是种间接销售，会带来大量精准的客户流量。
• 销售。对目标客户接近、展示、讲解、答疑，消除客户疑议，直到合作。
• 服务。合作过程中除了要完成客户要求的服务内容外，还要在服务结束后进行售后，虽然，货代销售不参与操作，但过程中出现的任何问题，销售都要了解和掌握，有义务为客户解决，直到服务完成。
• 搜集信息。这块内容可以简单，也可以复杂，更是大多数货代公司缺失的一环，平时销售人员会对外部信息收集，而内部信息收集会由操作人员和财务负责，甚至依赖系统自动提取，在一个运营周期结束后，将量化的经营数据拿出来参考、比较和分析，以便让公司在竞争激烈当中，看清优劣势，扬长避短，向更大的市场发展。
• 分配。此点不是所有公司都会遇到，可一旦发生，就会让管理层瞬间失去经营逻辑，甚至打乱经营方向，比如当公司产能和资源无法让所有客户满意时，说明公司的产品或者服务已供不应求，你会选择先满足老客户，还是销售给出价最高新客户？现在你可能很容易回答，但情况真正出现时，会极其考验管理层的智慧。

最后，见意那些亲自招聘和建设销售团队的货代老板们，提前设计好团队结构，哪些人适合直接销售，哪些人适合间接销售，最好按需配置。如资金有限，则要精打细算将每一位优秀的成员放在应该放的位置上，不是所有你喜欢的人都要招进公司为你所用，以人定岗和以岗定人，我强烈见意选择后者。