FOB与CIF条款下的货代战争（2）

 

我从事国际货运代理行业十几年，时常在想货代行业传统的销售模式，是否真的为国际贸易客户，在国际市场竞争中，提供了有利于他们的服务？还是单纯围绕着价差，完全不考虑客户，以赚钱为目的，为船司和航司卖命呢？结果会不会演变成，指定货不断增加，出口方不断远离CIF条款呢？实际上，结果已经变成了现实。

在产业链的顶层（船公司和航司的定价）制定的游戏规则里，我们是不是限制了自己的思考？我们可不可以为客户提供更好的除基础服务以外，其它的增值服务？让客户拥有取得更大国际市场的能力。我相信，这个问题当时创办阿里的马云，可能也思考过，所以，他才会利用互联网，让全世界的人，都知道了阿里巴巴和中国大量的工厂、贸易公司，同时他也取得了巨大的成功。

此时的货代行业内部激烈竞争，更大的受益方是谁？是客户，是船公司，还是货代？只要是战争，不管哪方获胜，受损失的终将是整体（货代行业）。货代从业者都应该像当年的马云一样，思考如何利用互联网和创新，重新进行这场同质化的货代战争。如何用更好的技术或服务，来提高客户获得更大市场的能力，为他们赋能，这样的双方，才能共赢，也许这才是货代未来。上次讨论FOB与CIF条款下，货代的销售机会：条款转化，接下来我们说说FOB与CIF各自的服务优势，也是货代供应商选择权的问题。

两种条款对于贸易双方来说，各有服务优势和劣势，这里我们不谈概念，只说结果。国内有一部分货代同行，努力开发着国外指定货客户，原因就是FOB货利润高，而CIF货的利润持续走低。

•FOB客户愿意为服务支付溢价，而CIF客户不会为服务付费

我们经过两种条款的客户沟通对比后，发现，之所以指定货的利润好，根本原因是国外客户的需求点，与国内客户完全不同，除价格考量外，服务是最关键因素。做指定货的货代，普遍英语水平较高，对于信息回复，可以做到准确快速；而CIF条款只能单方面为出口方提供服务，至于服务细节，千差万别。

另外，这里我需要吐槽一下，都说货代是个中介公司，可做CIF货的利润全部是运费差价，没赚一毛钱中介服务费，是不是有点冤？而指定货客户愿意接受高价，其中良好的客户服务占主要因素，指定货代公司在资金充足的情况下良性发展；而被出口方不断压价的CIF货代，一直被价格绑架，利润率低造成的服务质量低，培训不足，无产品创新，造成持续同质化竞争的恶性循环。

•FOB能双线获取信息，而CIF只能单线传递信息

通过我们研究还发现，在操作CIF货物时，完全切断了收货人收到正确、快速的物流信息的路径，导致心理层面失去安全感。大多数西方人的工作方式，重视逻辑，他们会通过信息来判断工作进展，从而进行风险控制，而FOB条款正是他们满足主动管理自身工作的方式。这也是FOB条款与生俱来的优势，而CIF条款下的货代则完全接触不到收货人。

一个是可以收到发货人和指定货代的两方信息，随时判断信息准确性；另一个，收货人只能单方收到发货人的信息，不能对信息判断对比。反之，在使用CIF条款时，对于发货方来说也有它天然的优势。如果是一场战争，未必FOB条款就会完全取得胜利。

后面我们接着说FOB和CIF条款下的风险控制，看看这场战争谁会赢？