货代在找客户，客户也在找你

一次家里的水龙头坏了，电话报修到物业，迟迟不见师傅上门来修，便穿好衣服下楼到物业管理处询问，到了办公室，人家却回复说维修师傅刚走，想想来时的路上确实有穿制服的工作人员经过，但我不知道他是去我家，我在找他的同时，他也在找我，这特别像市场需求双方相互寻找的过程，只是时间与空间增加了寻找的难度，谁第一时间被找到，谁就容易胜出，而如何被对方找到，就是做市场营销的目的和意义。

想做好营销，就要利用工具和创意，设计某种行为路径，影响客户和发现客户，第一步就是要搞清楚自己的目标受众，分析潜在客户和现有客户的分类，设计好向目标群体说什么、怎么说、何时说、何地说等细节，以保证营销预算投入与利润回报的最大化，重要的观点再说一遍，准确识别目标客户。

提升营销成功率的最好途径，就是要缩小你与客户之间时间与空间的范围，如何缩小呢？先思考产品或服务是满足所有客户，还是一部分？如果能满足所有客户，那营销的时空范围就会很大，成本就会很高，周期变得很长；如果只满足一部分客户，那营销的时空范围就会缩小，集中精力，将信息不断重叠投放到这部分目标群体，短时间内就会产生最佳的效果。

之前写过货代市场客户的细分方法，基本说明区分目标受众的好处，严格来说根据已合作客户和客户忠诚度两个维度进行区分，会让细分更加有效，已合作过的客户样本犹如市场整体客户的画像，拥有共同特征，只要沿着这些特征找下去，就容易变成细分领域的领先者。因此，分析用户画像时，我们要多问为什么，比如客户是我们的新客户，还是老客户？客户是经常与我们合作，还是经常与其它供应商合作，还是在不同的供应商之间转换，原因是什么？如果是老客户，对我们的服务产生依赖的点有哪些？根据不同的答案，策划出不同的营销方案，反复测试，直到有效。

如果目标客户识别错误，会产生资源的大量浪费，会发生客户不需要服务时触发对方需求的失误，销售行为就变成了骚扰，我不鼓励给没有意向和不在自己细分范围的客户打电话或发邮件，第一，你不知道对方需不需要；第二，你判断不出对方收到信息时在想什么，做什么，情绪如何；第三，即便对方应答，提出的需求你解决不了，或者与你的服务范围不匹配，也是无用功。大数法则有其现实中的规律，但对于体量较小的公司做运营，容易拖垮团队，周期延长，很快进入疲劳期。

因此，根据自己的产品定位，以及现有样本客户的画像，识别出真正的目标客户，用吸引的方式，将客户导入策划好的计划，不再强人所难的要求电话那头的陌生客户加好友，留联系方式。或许，你会觉得这一切不可能发生，如果你有机会看到这篇文章，而且还读到最后，你会相信我，因为通过这篇文字，让我与陌生的你产生了联结，或许，你还会加我为好友，变成以后能现实中相见的朋友。