疫情导致货代市场反客为主

由于停航停运导致的舱位紧张，使得手里握有国际干线资源的货代公司，只见款才放单，疫情把多少年来的货代行业规则打破，这对货代来说确实是利好，但这一切真的有利于货代行业的发展么？我认为不见得，见款放单有可能将行业里的风险快速放大，因为价格浮动太快，二级与三级货代，在信息传递的过程中产生了时间延迟，造成直接客户在确认运费和订舱之间出现误差，导致大量投诉的发生，这里不多做讨论，比如口罩出口政策的不断调整，就已让大量处在链条上的各家公司出现了不少纠纷。

虽然疫情让很多货代有了被捧上天的感觉，但这种状态不可持续，也请手里有资源的小伙伴，做好疫情后的客户管理，说的多少有些过份，但大家确实需要在价格、服务、产品以及态度等各方面，在疫情完全结束之后做好调整，因为市场仍然还会回到买方市场，只有买方市场，才能促进市场的繁荣，以及服务与产品的迭代，优胜劣汰，这是在卖方市场下做不到的。

简单解释一下什么是“买方市场”和“卖方市场”，买方就是疫情之前的货代市场，供大于求，产能过剩，但出现了行业细分化、互联网化以及价格更有优势的竞争者；而卖方市场，如同疫情中，手里握有国际物流干线资源的货代为王，价格经常浮动和高起，导致进出口客户无法控制物流和成本风险。大家可以自行判断，自己的公司所在货代产业链上的位置，是“买方市场好”，还是“卖方市场好”？

我在几年前供职过一家上市货代企业，在货代市场产能过剩的情况下，各家中小货代苦于寻找客户，竞争激烈时，我们公司甚至在每季度结尾时，通过数据报表将客户排名，将边际成本高，利润率低的客户PASS掉，针对排位靠前的利润高的客户群，着重维护，对那些边际成本高的客户，虽然不会完全拒之门，但销售会利用价格工具，将对方排挤到主流客户之外。这么说，有可能很多同行不相信，但这些确实都是现实发生过的。

无论货代处于买方，还是卖方，是否强势，还是弱势，我想说的是市场没有常态与变态，大家都要把市场识别成正常现象，花无百日红，无论有没有疫情，都是供需产生的结果。而对于客户的体量和价值，对于不同市场，不同的货代公司来说，完全不可一同视之，重点是匹配，合理的将客户需求与合适的货代公司的匹配，方能提高效率。比如我刚才举的例子，也许你是一家小型贸易公司，你去找一家体量很大的上市货代公司去谈合作，对方一定会在价格上衡量自己的产能效益比，同样的工作时间，我服务哪家客户的利润率最高，我才去与哪家合作，如果你能满足我的利润空间，我一样似你如贵宾，你说是不是这个道理。

最后，我还想说，每家客户的价值，是可以通过数据量化计算的出来，这在营销理论上称为客户资产；反之，每家货代公司对于客户来说，也可以对比出来，专业的人，就是要找到中间的平衡点，然后在去合理的整合资源，去合作，促进双方的进步。