货代需求会随着客户的产品生命周期而波动

快消品行业的从业者，会经常讨论产品生命周期，从产品开始的导入期到增长期，随后进入稳定的成熟期，最终随着销售量的下降，进入衰退期，直至退出市场。期间开发人员，必须设计出替代产品，以降低空窗期运营风险。对于货代行业来说，研究产品生命周期，或许会让大家产生疑惑，其实，本质是货代在为企业端客户提供物流服务时，也会随着客户产品的生命周期而波动，无论工业品，还是快消品，市场需求波动，客户对货代需求也必然随之波动。

或许，有些货代从业人员没有这类经验，如果你与从业多年的销售或经营者交流，有时你会听到，某些合作多年的客户的某种产品出货量，会随着时间慢慢减少，直到消失；而另外一些货代销售，可能只在客户产品生命周期里的某段时间有合作，为对方提供过服务，全然感觉不到对方产品生命周期发展的全过程。

货代为什么要研究产品生命周期？它是我们用来预判产品、客户、市场容量的背景要素，我所承运的产品，到底处于该客户市场生命周期的哪个阶段，完全能判断出产品或市场趋势的方向。如果你专门为某一产品、市场提供货代服务，该产品又处于它市场生命周期的衰退阶段，那对于你在开发某种针对性的利基货代产品时，就会在未来处于被动，如果你判断失误，会发现服务一段时期后，客户就不再委托出货了。无论哪个行业，有太多生意上的失败，都会归于对产品生命周期的判断失误上。

基于以上观点，我们对货代行业的需求开发和营销，有以下四方面建议，以便让我们更清晰的了解客户的产品市场，到底处于哪个阶段，因为不同阶段对货代服务需求是完全不同的，当然，你客户所生产的产品，到底是工业品，还是消费品，都无所谓，都会有它的市场需求周期，只是时间跨度存在差异而已。

• 导入期。客户的产品在导入期时，一般都没有赢利，货量少，且对运输成本核算不准，基本无大宗合同成交。个人销售经验中，很少接触到此类客户，如果你有幸遇到，建议可以先不必考虑利润，先配合对方完成运输及其它关务细节，以提高客户产品在对方市场的投放效率，降低运输风险为目的，而这一切经验的积累，也将为之后的合作打下基础。
• 增长期。当你遇到产品在增长期的客户时，对方对运价要求会相对宽容，因为增长期产品的特点就是货量大，利润高，市场需求旺盛，客户对运输时效要求是第一位。而此时货代就要达到客户的服务标准，如果前期没有合作的积累和经验，可能很小的失误，都很容易被客户干掉。
• 成熟期。客户产品进入成熟期后，基本已完成了供应链所有环节的整合，各环节供应商趋于稳定，此时新供应商想进入相对困难，因为新供应商会打破原有供应链和操作流程的平衡，也这是让很多货代销售碰壁的主要原因，想了各种办法，效果都不佳。大型企业不同于小型贸易公司，更换物流供应商是件相当谨慎的决策。
• 衰退期。产品销售量下降，利润减少，委托给货代的货量萎缩，这都是典型的产品衰退期特点。货代销售在切入此阶段时，可能全无察觉，因为你没有全程参与到客户的产品周期。此阶段，因产品利润率下降，客户对运输成本要求严格，频繁更换货代的概率升高。另外，如果你在此阶段细分到该客户或产品的货代服务领域，那面临的风险，必定在未来的某一时间段里爆发。

以上根据客户产品生命周期进行的货代市场分析，而没有分析货代所提供的服务产品的生命周期。其实，货代服务产品一定会随着客户产品生命周期的变化而变化。打个比方，你做非洲某港口或某国家的货代服务，当这个港口或国家的市场对某类产品需求过剩或饱和时，都会影响到你的经营，所以，我们在接触客户时，首先要调研对方产品，判断产品在产业链或供应链的位置，对症进行营销活动。