货代市场上的挑战者战略

对于企业端的市场竞争，可能看上去没有消费端竞争，来的那么猛烈，方式也没有太多花样，但仍然有很多可以实施的方向和战略，以增加成功概率。之前，关于市场份额的内容，我已连续写了两篇，目的是想让大家了解自己所在公司，到底处于行业或者产业链中的什么位置，根据所在位置，横向比较市场占有率，判断是否有优势向头部企业发起挑战，与同级别公司比较，到底有哪些优势，是否能向下战胜体量更小的货代公司；而在纵向上考虑，公司未来发展经营路线，是否还有更多的转型空间和方向。纵向改变的是业态，横向改变的是市场份额的大小，要想有所改变，要么向上抢占市场份额更高的竞争对手，要么转型到产业链的附属行业。

我们说，要想成为挑战者，必须要有挑战对方的实力，如同自由搏击比赛，两方不在同一量级，面对高大的对手，你会无计可施，被动挨打。当然，市场竞争手段一定要比公平的体育比赛多得多，在不同的竞争维度上，都能找到导致对手失败的办法。

曾经向一位大客户请教过一个问题，你们到底用什么标准，去判断一家货代是好的、有实力的、与你们的业务匹配的、完全能满足你们的公司？对方回答的很简单：价格，账期，实力。而这三点全部脱离了他们业务的需求点，完全没办法让他们找到合适的物流供应商，价格低的货代，未必能满足业务需求点，账期长未必能达到业务考核的标准，而公司实力只不过表现在团队数量和办公环境水平的高低，这种决策方法会演变成两种结局，一是选择价格低、账期长、有硬件实力的大型物流货代供应商合作，不在乎业务匹配程度；二是客户会不断试错，频繁更换不同水平的供应商，最终相互磨合适应，产生合作。

对于挑战者来说，面对这样的客户，是否要具备价格、账期和硬实力，才能与体量大的竞争对手同台竞争呢？是否还有其它可以挑战的方向和目标，通过以下三种假设我们继续分析。

• 挑战市场上的领导者。首先，不能盲目与行业领导者正面竞争，特别想举个例子说明，曾经遇到一位北京的客户，出口大型设备到印度，因超高超宽，正常单体班轮框架箱无法装运，几家大型货代均上门提供过解决方案，基本都以非班轮散杂货方式解决，但客户对时间要求极高，合同不允许长时间拖延，要求走班轮运输，我们立刻联络合作多年的船公司销售，共同提供方案，最终将大型设备放置在两个并排的框架箱中加固运输，运费相对更低，而且复合客户要求的时效。在面对大型货代竞争时，更多的是提高市场资源的整合力和创新，必须将服务的灵活度提高到极致，要不然根本无法与大型竞争对手对抗。
• 挑战与自己规模相当，但经营不善或资金短缺的公司。同级别的货代公司产生竞争时，除了价格比拼之外，还会比较内部实力，比如操作专业度，服务态度，资金账期等，还会比较出错概率，一旦有缝隙，竞争方定会乘虚而入，抢占市场和客户。反之，你也可以去挑战同规模，同产品类型的货代市场。
• 挑战其它区域的中小货代公司。当向头部竞争者或者同级别竞争者遇阻时，可以向下进行市场份额的拓展，根据自身优势，选择其它区域市场进行销售，大家也会发觉，最近三到五年的时间里，有大量的港口货代，快速的在二三线城市设立分公司，以渗透到市场终端，抢占更多的终端资源，这中间除了要挑战该地区的中小货代公司以外，还可以反向向大型货代发起挑战。