运营方式单一的货代公司会走入死胡同

 

从业十几年，听到货代销售说得最多的一句话就是“我们的优势是XXX”，这话我也对客户说过，但我极不赞成这样宣传公司，当货代销售说出这句话时，客户就已在潜意识中建立了某种“你们只能做这条航线”的概念，限制了客户对你提出其它需求的机会；同时，锁定了自己“优势”不是产品，而是某船公司或航司优势的延伸，限制了货代服务创新的可能性，一旦失去这种单一的优势，也会让公司陷入困境。

服务产品的缺失会导致货代公司失去未来。说的也许有些过分，但你一直依赖上游优势运营，只是实现上游的渠道功能，你也只能听命于人，而且存在N多弊端，比如1、被动，你无法定价；2、客户群体被上游优势和定位限制；3、竞争同质化，利润低；4、运营所得的市场资源，均被上游截获，无法积累和培养忠实度高的客户流量。这里说的“忠实”是指客户对产品的忠诚和依赖，在没有品牌知名度的条件下，对于价格、对客户人脉关系来说，忠实度都不高。如果你有产品，就不必再介绍什么“XX优势航线”了，只管说明白产品能为对方做什么就好，比如我说做海运拼箱，不用多做解释，客户就都知道了。

货代公司经营方式单一，不仅体现在优势和产品上，还体现在营销方式上。传统货代经营依赖销售团队，甚至依赖某些社会关系经营，方式不仅单一，而且客户开发周期长、范围小，无法持续的将优秀的货代服务大面积向市场推广。因此，必须运用多种线上、线下立体的营销模式，全方位的把公司品牌、产品、信息、事件、新闻投放到目标群体。线下的传统货代销售模式好比地面部队，负责攻城略掠地后的巷战；而线上网络推广好比空中部队，利用高空优势可以大面积的覆盖客户，两种方式结合，经过一定时间的运作，就会看到非常好的市场增长率。

继续探讨网络推广，很多货代公司只依靠一种或两种网络工具，对公司进行宣传和推广，比如QQ、微信、官网或者公众号等，大部分运作效率低、且定位模糊，很难捕获有效的潜在流量。这里推荐使用大量平台自媒体，以及搜索引擎优化技术，通过全球各大搜索引擎收录公司官网和关键词，从而提高被客户发现和找到的概率。

关于运营资源的整合是否充分，我们提出了几个评估纬度，大家可以结合自身公司现状来对比，之后，再去调整方法和策略，一成不变的经营方式一定被市场淘汰，绝不能放松公司在经营进化之路上的速度。

覆盖率。指信息通过媒介传播多少客户的比率，包含的覆盖范围和方法都会十分复杂，比如传统货代销售通过电话专门针对某区域或某城市进行客户开发，在单位时间内能打多少个电话，就叫做电话方式的覆盖率，至于成交多少不去讨论，如果加上其它传播渠道，我们又可以将信息传播到多少客户。

互补性。把所有传播方法进行排列、评估和选择，根据产品定位，将不同的传播渠道进行组合投入，用最小的成本，换取最佳的覆盖率和转化率。

多用性。货代客户类型分层较杂，比如大宗商品、原材料、半成品和产成品，所需货代服务是完全不同的，货代在做营销时，选择的方法和媒介要具备多种宣传属性，是否能将公司的品牌、产品、新闻和文化都能表现出来，十分重要。

成本。传统货代的运营成本相对单一，除了办公场地、仓库、车队外，投入最大的就是人员成本，而当下还应该增加营销成本，把展会、广告、网络等各种营销成本提前做好预算，每年将一部分利润提取出来专门进行营销工作，且合理利用投入资金，充分营销。