没有市场占有率概念的货代公司，等于给自己判了无期徒刑

市场占有率又叫市场份额，是针对某个产品，或者针对整个行业，计算所占比例，一般这类指标大多会由商业咨询类公司整理、评估、提供，对于中小货代企业来说，确实没什么概念，一是无数据基础，二是无计算能力，另外还有可能公司规模，远未到达计算市场份额的水平。知道了市场占有率，你才会了解竞争情况，知道现有产品和服务的生命周期，再去制定相应经营计划，提高运营效率和降低风险。

当现有数据无法计算公司整体所占市场份额时，可以继续向下细分，去计算某一款产品在市场上的占有率。其实很多船司和航司在每年的经营计划里，都会根据现有市场规模，以及自己在整体市场规模下的总营业额，计算出全年或期间内的市场份额，以证实公司业绩变化和竞争情况，但市场份额中有两大变量，导致数据无法绝对，一是整体市场规模不断变化，另一个则是竞争方数据采集无法准确获得。

在讨论货代行业的市场占有率时，必须要区别产品、地区和行业维度，如果你不在一个固定的维度里计算，在这么庞大的泛货代市场当量面前，任何一家公司都可能找不到北，完全计算不出，也看不出，自己所在市场中的位置。很多中小货代没有市场份额的概念，这等于给自己判了个无期徒刑，看不长远，看不清还要经营多久，才能成为行业老大或老二，如同在黑夜里，没有目标的行走。甚至，当你看不到竞争对手时，你也无从谈起如何竞争，如何使用战略或战术，去扩大自己的市场占有率。

即使你的公司在某个领域占据了很高的市场份额，也要为自己的有利位置，随时保持饥饿，保持愚蠢，保护现有业务不受竞争对手的侵犯。如同船公司马士基，将准点率一直保持在领先位置，不被任何竞争对手超越一样。从市场占有率的保护和扩大角度来看，我们可以延伸市场，扩大服务，开展主动营销，国际物流与货代业本身面对B端企业级客户，有效的营销的工具和手段较少，需要传统地推与积累，但必须要具备主动营销的方法和战略，营销管理大师科特勒曾说过主动营销的三个方面：响应营销、预知营销和创新营销，下面将这三点套用在货代行业里继续解释。

• 响应营销。就是要随时满足市场已有需求，这种营销模式永远处于被动，永远要为市场上已出现的需求进行工作，跟随策略确实有惊无险，但有可能最终沦为同质化、低价格竞争的牺牲品。这种营销模式也被我称为低风险舒适营销模式，因为你从不挑战不确定性，待在已有的赚钱模式里。
• 预知营销。就是提前感知客户未来可能的需求点，此点在昨天的文章里也有提到，在制造某种新市场新客户时，提前预判客户所在行业的发展趋势，提前在趋势到来之前，将业务及营销工作转型到满足新趋势中有可能的需求点上，但说起来容易，做起来难。
• 创新营销。就是发现和产生客户并没有提出、但对他们产生响应的解决方案，甚至，有可能改变游戏规则的创新模式。套用在货代行业来说，例如5G技术在智慧物流上的应用，会让哪些我们熟悉的行业、客户和产品受益，需要货代企业开始“不确定性管理”，投入人力物力产生冗余，在冗余中沉淀技术、团队和机会，随时准备好冒险和犯错误，不断尝试；建立未来愿景以及愿意为之投入的眼光；灵活的组织架构，激励员工为之共同付出，形成独特的企业文化；最重要的一点，是否有一位拥有主动式思考的管理者，而那些过于讨厌风险的公司，会被经营惯性慢慢绑架，渐渐失去市场。