货代行业的四大致命误区之销售
“无限游戏的规则必须在进行过程中改变。当无限游戏中的参与者共同认为，游戏受到有限结局的威胁，即某些参与者会赢，其他参与者会输，那么这时规则就会改变。”
“为了防止有人赢得比赛，以及为了让尽可能多的人参与游戏，无限游戏会改变规则。”
——《有限与无限的游戏》（美）詹姆斯·卡斯
不知道，你是何时进入的货代行业，进入的公司规模如何？是空运，还是海运？是何岗位？是不是幸运的接受了全面、专业的带薪培训，由一位所谓的师傅引领着进入工作？还是，像我一样，销售岗的第一天，拿到两本东西：一本货代业务培训资料，还是内部印刷版；另一本就是厚厚的、不知多少人用过的黄页；然后，再分你一张桌子，一部电话，有点良心的公司，还可能赏你个小本本，外加一只笔。接着，有人走过来会跟你说：“找客户去吧！”，接下来，你就当着办公室里所有同事的面，在电话里与客户忽悠、尬聊！从最初的满脸通红，发展到臭不要脸，时不时，还问问身边的同事“BAF是啥？”，然后，在转述给电话那头的客户。当然，扫楼和陌生拜访，会显得更加惊险刺激，看着客户公司门口贴着“推销免进”，你进？还是不进？可随着陌生客户递过来的一杯茶，结交的新朋友，甚至偷看两眼漂亮小姐姐，都变成了痛苦挣扎中的美好。
没有专业严格的培训，哪来好的销售和服务，单纯靠员工自学，看着降低了用工成本，实则伤及公司利益。放眼国内各个行业，无论货代，还是其它行业，规模小的企业对员工基本不存在专业的严格意义上的培训，导致对产品、流程、表述传答，欠缺服务的标准化。对话术，邮件和报价格式，甚至到分析不同客户需求后的不同报价策略等，大部分货代企业几乎完全空白，全凭员工自学理解。而销售人员在开发市场时，因能力不同，对产品定位模糊，付出的时间成本高，获客难，利润低。比如，某海运货代拥有某条航线价格优势、船期航程优势，做为销售针对不同客户需求释放不同价格，同行推低价；面对直客，如果对市场上竞品有把握，对船期和航程有特殊需求的客户则说明优势再去报价，这样的市场效果和利润率是完全不同的。
以上，基本是货代内部销售的管理状况，当然，市场上仍然有很多，注重培训的优秀的货代企业。这也是我们讨论货代行业致命误区里的销售误区之一：培训。
在经验丰富之后，你也将进入更好的平台，更好的平台接收的基本上是不用公司再付出培训成本的成熟销售。这时你会感谢之前的野蛮生长，让你位列其中。一番熟悉之后，直接上线开干。至于市场效果，只能靠销售人员八仙过海了，抛开产品优势，销售岗的二八效应明显，严重依赖个人能力，一旦流失重要销售，还可能对公司整体，产生致命影响，这也是为什么小公司里，老板是首席销售的原因。这又形成货代销售误区之二，严重依赖销售个人能力。
货代销售中的战术很多，而战略的制定在领导层，在产品端，从上至下完善。设计产品护城河，建设产品平台，将销售风险和管理风险，部分转化到产品端，不但分散销售依赖度，而且，还可以解决货代无法规模化问题。当然，这里也不排除货代产品由下至上，通过销售环节设计和实现。举个例子，当时，我们某些客户出口液体化工类产品，钢桶装包装成本高，但方便工厂和目的港分装、储运，在对比集装罐（Tank箱）运输成本，发现具备市场竞争力，与客户探讨后也表示接受，上报公司，对目的港代理提出需求，解决一系列问题后，前期组织了租罐实施，整条服务产品流程标准化后，再推向市场同类客户，实现货代产品的创新。这里产品和销售是双向驱动，产品也由下至上产生。但操作风险较大，客户的个性化需求有可能无法市场化。而且，要求管理层具备开放的心态和敢于试错的能力。对于一般的小型货代，是无法开发此类货代产品的。也应验了文章开始截取的：“无限游戏的规则必须在进行过程中改变”，此规则在货代行业里，则是对为我们正在服务客户的需求上，实现创新和改变，做到你无我有，产生增量。
货代销售中的误区三，市场营销。这里我们所讨论的营销，是基于货代产品已有销售团队、操作团队，并接受过专业培训。货代企业利用各种媒体渠道和营销工具，对产品、品牌、案例不断推广和宣传，以达到潜在客户从了解品牌、认识产品、接受使用，并转化成真正客户的过程。
目前，货代行业对品牌和产品的营销，除了国内快递和几大上市公司外，大部分货代还是传统的市场打法，仍然以电销、QQ、微信、上门拜访、再加公众号为辅助接近客户，搞关系，拉业务，互联网端营销工具和品牌推广力度严重不足。主因是客户流量仍然在传统渠道，价格驱动强于品牌驱动，服务导向需求不足，客户转化周期过长，因成本没有营销技术团队等问题。
营销需要战略，而战略的基础是市场真实需求。而对于观航来说，是严格的定位后的客户细分需求。在产品满足客户，而市场上又无同类竞品时，通过精准的推广，不断的在互联网端的各媒体渠道，进行持续不断的关键字、新闻、问答、软文等营销，将积累数万的长尾关键词链接，把潜在客户引流至您的官网或公众号，进行管理和转化。有一天，你会突然发现，客户狂风暴雨般的向你扑来的时候，除了保持镇静，你的内心估计还会继续喊着：让暴风雨来的更猛烈些吧！
