船公司为什么愿意把舱位分销委托给货代？

本质上讲，这种委托意味着放弃了销售给谁的权力，失去了渠道建设的机会，任何公司都不愿意在某个经营环节上失去控制，船公司的管理层应该知道这点，那会让自己处于市场被动，但全球货运市场过于庞大，它们只能用控制订舱口的方式，来撬动更大的市场。

货代从业者也都看到了，各家船公司也都下设了物流货代部门，虽然市场份额占比不高，但从经营功能上看，不至于让自己被动；相反，如果船公司的货代部门市场占比过高，还会影响原有的渠道重心，一旦失衡，会导致订舱口利益受损，瞬间增加船公司运营成本，而且他们的渠道管理能力、资金账期能力，都无法满足这么庞大的市场。因此，船公司可以借助货代对渠道的管理，以及快速将舱位分销到终端客户的能力，这点是他们无法做到的。

船公司在未来，有意利用低成本的分销技术替代传统货代渠道。传统的航运企业缺乏对终端市场的控制，因为它清楚将舱位销售出去不是简单的事情，必须要由人来解释和操作，缺少人的功能，整条价值链会断，还不算账期资金周转回笼的问题。随着互联网技术的进步，有太多原来由人来操作和解决的环节，可以通过技术去替代，好多船司和航司有意通过低成本的互联网技术夺回渠道权，问题在于传统客户订舱等操作习惯，能否被教育和训化，这需要时间来考验，而传统货代市场的游戏规则并不是这么简单，灰色区域的存在，就已阻碍船公司利用技术取代货代分销渠道的路径。

货代渠道的管理内容包含十分广泛。比如将整合的服务资源、价格、航运市场信息、海关监管条件，统一传递给终端客户，客户以此作为降低风险的基础；同时，客户又将需求直接反向传递给货代，货代以此会提供更多定制化的物流服务。这些都是船公司无法做到的。

货代渠道的任务是把船司或航司的舱位快速销售给终端客户。船公司的职责略显单一，就是组织船舶计划、安全运行在各港口间、管理外包后勤保障等；但货代渠道的职责就太多样了，以下列举几项货代不可替代的功能，也是船公司暂时无法用技术取代货代的根本原因。

• 收集和管理潜在和现有客户、竞争方以及其它服务链上的参与者。终端客户的寻找和管理维护，可能是最需要时间和成本的，且周期较长；另外，船公司之间的竞争直接体现在市场的价格和运输效率，货代也会将客户需求信息传递回船公司，从而调整航线或服务；此外，货代会整合管理车队、仓库、报关行等外部资源，最后再由船公司提供标准化运输，可以说货代铲平了货物上船前的所有障碍。
• 营销策划服务定位，组织销售团队，建立自己的分销渠道。虽然船公司有自己的经营定位，但货代渠道会二次定位服务目标，建立销售团队，再由销售团队建立三级分销渠道，以快速将舱位销售出去。
• 对渠道利润的再分配和管理。船公司与订舱口的利润分配的游戏规则这里不多说，因为船公司太多，都有各自的差异，但货代渠道拿到的运费标准与市场价格空间有限，在有限的利润空间里，需要向下再分配，以取得下游渠道商的销售动力。
• 为自建分销渠道提供账期及资金管理。船公司与订舱口的账期不必多说，有严格的考核标准；而货代渠道要面对下游终端客户或者同行分销商的资金风险，账期过短，抓不牢下游同行，账期过长，自身风险增加，利润减少。相反，货代的资金实力和管理能力正是船公司形成依赖的原因之一。
• 屏蔽客户委托风险和利润率。货代渠道首先会保证船公司舱位的销售率，还能将终端客户的货物委托风险屏蔽掉，好比客户委托之前要上报品名、件数、重量和体积，甚至更加详细的包装、品牌等所有能导致风险发生的因素，由货代渠道提前将这些风险评估和过滤，将他们统统屏蔽和释放，在船公司承运时，就不必再去承担这些风险和成本了。