让货代销售在看得见的市场中工作   在货代销售在工作时，会有一些惯性的思维定式，比如“我要到哪找客户？”，“我要用什么方法找客户？”，而没有反向“客户会到哪里找货代？”，“如何被客户找到？”。 我们所处的市场如同一间暗室，而销售人员在这间暗室里，做着超链接式的工作，一会做这个觉得能找到客户，一会又突发奇想，又去做另外一个。以上问题无论问自己，还是逆向思考客户，首先看清产品定位，之后判断市场在哪里，如果有能力将预测和需求进行有效量化，让销售人员，在一个看得见的市场中工作。 →

货代公司的情报从何而来？   我曾经为调查某市空运货量，在机场的货运中心蹲了两天，当然，这只是调查市场的方法之一。货代从业者都知道，当我们为客户提供服务时，基本上都在调集外部资源，你不可能守在竞争对手的公司门口，你更不可能潜入对方公司，去了解他们都接哪类货，他们的供应商和客户都有哪些，他们的营业额、毛利率有多少？ →

  货代公司愿意为情报付费么？   先说说前两天学习的一个新知识：兰切斯特方程，是1915年英国的一位叫兰切斯特的工程师，在研究两军对战时的伤亡比率发现的，主要结论是：当战斗双方任意战斗单位都在彼此视野及火力范围以内交战的时候，任一方实力与本身数量的平方成正比，即兰切斯特方程，如果有不知道的朋友，这里不细说，可以百度后自行脑补。 →

谁来告诉货代销售，什么货能接，什么货不能接？   除了船公司或者中大型货代企业以外，大部分货代公司没有按产品线来管理，尤其港口以外的二线城市货代或者分公司，都会将销售团队看成是一个整体，共同进退，甚至没有按团队成员的各自优势，来分管航线和产品。 →

依赖销售的货代公司不是好公司   写之前，我先承认题目逻辑不成立，依赖销售的货代公司怎么就不是好公司了！我一没偷，二没抢的。其实，我是想从另外一个角度分析货代公司的好坏，在产品和销售两方面，公司会做何选择和权衡。 虽然我从业多年，但应聘经历确实不多，出于不同目的，我接受过几公司的面试，除了笔试、网络问卷、面试外，招聘方最想了解的问题之一，就是你有多少客户？之前的业绩、海运箱量、空运货量，一年有多少？我也做招聘，我非常了解公司意图，我也确实见过一位能力强的销售，撑起一家公司的情况。从另外一个角度看，反到说明这家公司的核心竞争力，或者产品出了问题，需要能力强的个人，来弥补产品在市场竞争中的缺陷，我承认优秀的销售团队是企业核心竞争力之一，但绝不是全部。这种销售驱动型货代，大部分处于货代产业链中低端，且悲哀的是，规模都不算小，因利润率普遍不高，销售薪资两极化，而且因人员变动所导致的业绩浮动，始终困扰管理层。 →

你知道货代进化到哪一步了么？   发文之前，我把原来的题目“货代经营观念的转变”，改成了现在这个，会不会觉得更娱乐些？接着说观念，本质是思维，不同经济背景，会发展出不同的经营逻辑，了解过去，方知未来，尤其对刚入行的货代人来说，不了解货代的过去，你就无法判断货代的未来，不知道它的发展方向和脉络，迷茫的随波逐流，影响个人的职业规划，对想在货代行业创业的人来说，风险增加，定位模糊，你说，观念重要吧！ →

  货代营销什么？   “可以这样说，推销往往是需要的，然而，市场营销的目的却是使推销成为多余。市场营销的目的就在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合特定顾客的需要，从而实现产品的自我销售。因此，理想的市场营销应该可以自动和成想要购买特定产品或服务的顾客，而剩下的工作就是如何使顾客可以购买到这些产品或者服务。”——彼得·德鲁克（Peter Drucker) →

观航网接下来要做的几件事情！   一场疫情，必变了大家2020年的一切新年计划，都说2019年是经济最差的一年，没想到灰犀牛就在身后，系统性危机下，任何个人与企业，都不能独善其身，完全不受影响。我们谁也不知道，接下来的一切会发生什么，人生就是这样，对未知产生恐惧，对未来产生好奇。 →

货代从业者如何降低疫情风险！   不是所有货代，都会被本次疫情影响，我相信二八法则仍然有效，20%的货代在本次疫情中继续获益，占据80%的货量，同时面临着疫情风险；而另外80%的货代，争取余下20%货量，挣扎在生死线上，这些从业者们，担心着接下来的工作和生活，降薪、裁员、丢客户，随时可能出现。 →

停航对货代意味着什么？   疫情中，每次收到不同航司和船司的停航消息时，都将意味着又有一些货代公司，面临无米之炊的窘境，如何解这道难题，决定着某些货代的生死。要知道，船司和航司是货代产业链的顶端，舱位就是产品，没了产品，我们卖什么？没东西可卖，等于是坐在了没有货品的店铺里。 →