你知道货代进化到哪一步了么？

 

发文之前，我把原来的题目“货代经营观念的转变”，改成了现在这个，会不会觉得更娱乐些？接着说观念，本质是思维，不同经济背景，会发展出不同的经营逻辑，了解过去，方知未来，尤其对刚入行的货代人来说，不了解货代的过去，你就无法判断货代的未来，不知道它的发展方向和脉络，迷茫的随波逐流，影响个人的职业规划，对想在货代行业创业的人来说，风险增加，定位模糊，你说，观念重要吧！

如果给你一个从上向下，俯看货代行业的上帝视角，你会很容易发现哪里是直线，哪里要走弯路。接下来，我会简单介绍货代行在发展过程中，不同时期的观念变化，让您掌握这种视角的思维逻辑，因为事物发展一定有它的规律，好比我们学习历史，有人把历史当小说读，有人则学习历史中的发展逻辑，一件事的发生，必定引发另一件事，事事因果，绝不会孤立存在，我会在下面货代观念转变的介绍中，说明它们之间的逻辑关系，期望你会推导出未来货代的样子，而你与之的交叉点又在哪里？

产品观念

早期只有国有企业拥有进出口经营权，而大家所知道的中外运系，早在1950年就有货代业务，当时，从事外贸业务的私营个体基本为零，也不曾有私企货代。接下来的私营外贸业务的早期，也是由靠近香港的华南地区开始，那时的货代公司仍处于国有。

1999年执行的《关于赋予私营生产企业和科研院所自营进出口权的执行规定》，到2001年的《关于进出口经营资格管理的有关规定》，再到2003年颁布的《商务部关于调整进出口经营资格标准和核准程序的通知》后，基本放开了进出口经营权，而依赖进出口的国际货运代理公司随之猛增，那时的货代仍然供小于求，大量外贸订单，让那时能订到舱位的货代十分抢手，记得一位老外运说过，某外贸公司为了订舱，专门派两个人，提着东西守他们家门口等他下班，不谈价钱，只为能订到舱，把货运出去。那时货代只要有船公司的舱位，基本不缺客户，对于货代来说舱位即产品，这种观念只那个时代才会发生，但一去不复返。

推销观念

随着大量船公司的进入，众多外资货代也随之而来，记得那时的内资货代注册仍被500万的注册门槛限制，你想开家货代公司，没有银行验资证明，你是开不成的，市场上还衍生出专门注册货代公司的公司，当时报价6到8万不等。但这仍然无法阻拦货代公司的出现。

2008年后外贸增量变缓，货代公司反而变得更多，舱位等运力供过于求，每家货代会通过明庄或暗庄的方式产生利润，通过销售团队或在各地开立分公司扩大规模，下沉到客户所在的城市，原来你只能在港口发现货代，现在的货代公司已渗透到了三四线城市，只有主动推销，才能获取客户，满足运营。

营销观念

货代本身不产生增值，只是中介服务，面对的客户也是公司群体，决策半径复杂，随着行业的同质化，价格上的竞争也越来越激烈，部分早期资本积累丰厚的货代公司，选择了航线、港口、产品细分，通过各自的渠道进行销售，通过互联网技术的应用，利用网站、邮件、自媒体、即时通信工具等，进行着市场营销，但是有多少货代企业进行系统的，有效的市场营销活动，无法统计，但此阶段货代观念已完全转向营销，整体行业的产生过剩，单纯的舱位差价无法满足运营和发展，只有将产品差异化，操作服务质量稳定，利用线下渠道和线上网络营销结合，形成系统的营销活动，提高核心竞争力。

系统营销观念

有些营销类书籍会叫做全方位营销，立体营销，我却看中“系统”二字，我们中学物理都学过四冲程发动机的工作原理，只要火花塞点燃缸体内的油气混合物，在燃料充足的前提下，发动机主能独自运转，直到工件磨损贻尽为止。说明事物的运行逻辑，不是由外部叫停，而被内部消耗瓦解结束的，货代系统营销观念也如此，要形成公司系统的自动、自发运营，跟四冲程发动机的运作原理完全一样：

• 关系营销。分为内部关系营销和外部关系营销，作为个体，我们都会面对人脉关系的维护和拓展；做为企业，我们对内面对员工、部门、投资方，而对外面对客户、供应商、公共部门，与几方建立关系，形成共同体，是关系营销的重点，致于如何做，我无法给出细节，每个人都不愿意被人指着说，你该这样，你该那样，你必须找到适合的，你愿意接受的关系运营方式，或者招聘专业人员负责，增加相关培训，建立关系营销意识。
• 整合营销。关于这块，我的重心偏重于营销工具的使用，尤其互联网工具的投入，比如搜索引擎营销、公司官网运营、社会化媒体的发布、及国际展会等，其它包括电视、广告、广播、印刷品、植入等，需要低频和有目的的结合使用，以控制营销成本。整合营销需要前期做好周密调研，详细投放计划，团队的协同需要长期配合，才能达到预期效果，且不可急于求成，品牌的建设重心也在于此。
• 内部营销。我把这块理解为企业文化与价值观的养成，当你把公司的愿景、使命和战略规划，全盘告之于各部门员工，才能调动和激发内部能量，形成内驱力，各部门愿意付出和帮忙解决营销方案实施时的难点，如果不形成统一战线，各自为战，对营销和公司来说没什么好处。
• 绩效营销。没有数据，无以量化营销业绩，哪里出了问题你都不知道，不知道哪里有问题，你就无法对症下药，使之继续恶性循环。财务数据首当其充，营收、毛利率、营销费用等指标，要心中有数，无论在管理系统上体现，还是做成看板，都很有效。当然，对于其它部门也有非量化绩效，只负责实施，做到什么程度因人而异，比如订舱人员对订舱成本、账期的浮动，订舱口的分析、选择和考核，营销人员对潜在客户需求的分析，信息发布量，持续收集满意度与投诉率等，都是绩效营销的范筹。

最后在补充几句，以上各观念会在当下的货代市场中交替出现，需大于供的产品观念在定舱旺季，甚至本次疫情后的暴发期发生；而推销和营销观念，因为没有具体的部门和人员负责，往往被很多现在的货代公司混合使用；系统性营销，又因会导致管理成本升高，对中小型货代来说意识不强，如果有意实施，也请从小处入手，切忌一步到位。