货代渠道之间无法避免的合作、冲突与竞争   我们收到客户询价时，会向上游询价，收到同一港口，同一船公司，相同的航线、船期，价格却明显不同的两到三家的货代报价，都是很正常的事。合作前对方都会声称是某某船公司的订舱代理，实际价格却存在大幅差异。甚至，当你越过订舱口，直接找船公司销售申请价格时，你还会询到另外一种价格水平。如此混乱的价格渠道，到底谁在保护渠道各主体的利益？如果利益不能得到保证，为什么还要做订舱代理？对渠道间的价格冲突，为什么船公司不去干预和管理？ →

凭什么让货代同行帮你销售？   之所以找不到让同行帮你销售，只能说明你的产品有问题，不具备垄断和稀缺性。或者，你从同行手里拿到价格，想在卖给其它同行，难上加难，下降到价格维度分析，能否让中间渠道占到便宜，才是成交的本质，这还要看你与上游的关系，否则，又绕回到了产品的垄断性和稀缺性。 →

如何将货代销售渠道设计成赚钱机器？   无论你是在货代行业里创业，还是经营一家多年的老牌货代，有三件事必须想明白、做到位，不然，你会一直待在半死不活的状态里。一是产品；二是渠道；三是营销，缺一不可，抛出产品和营销外，如何把货代渠道设计成赚钱机器，完全有法可依，但多数货代却死在了产品上。有同行会说，“货代渠道并不重要，我在港口一样可以做内陆客户”，那只能说明你的营销意识里缺少产能和产能杠杆的概念，想想公司里有十名员工做销售，与十家分别有十名员工的公司帮你做销售比起来，哪个更有效率？而后者就是你的产能杠杆，下面提供两家货代在渠道建设时的路径，尽量说明区别所在。 →

  浙江温岭槽罐车爆炸给危险品货代的启示   刚从央视新闻网上看到，到目前为止，浙江温岭槽罐车爆炸事件已造成了20人死亡，近百人受伤，救护队员仍在寻找着伤死者，估计还会有其它死伤者出现，在这里希望死者安息，祝福伤者尽快恢复，期待有好的消息传来。 →

你拜访的货代同行为什么都消失了？   继续写货代分销渠道问题，从业以来，接待过大量货代同行拜访，有些是关系介绍，有些是陌生拜访，多少年下来能保持联络的不到一成，而这一成货代同行又是如何留下来的呢？就拿我们来说，我们做直客，多年下来积累了大量客户资源，如同一座客户池，而且又一直专注在一个细分领域发展，客户类型单一，导致需求单一，因此，能满足客户池里客户需求的同行货代比较少，沉淀下来的就会固化成一条完整的、配合熟悉的服务链，而那些长时间没合作过的同行，就慢慢消失在了供应商列表里。 →

船公司为什么愿意把舱位分销委托给货代？   本质上讲，这种委托意味着放弃了销售给谁的权力，失去了渠道建设的机会，任何公司都不愿意在某个经营环节上失去控制，船公司的管理层应该知道这点，那会让自己处于市场被动，但全球货运市场过于庞大，它们只能用控制订舱口的方式，来撬动更大的市场。 →

到底是谁在为货代公司赚钱？   问题问得有点奇葩，有朋友会说，当然是销售在为公司赚钱了。如果你当着公司全体员工的面说这句话，除了销售以外所有员工的内心，估计会有无数草泥马向你奔来，操作会想：我没为客户提供服务么？财务会想：我没为客户开票收款么？怎么能把我们说成是吃干饭不赚钱的成本呢？没有我们，你们怎么运转得起来。 →

隐藏在货代报价单里的秘密   不知道大家有没有在给客户报价时，特别纠结加多少利润？思考过报价到底处在客户心中的什么位置？客户对报价单的感受又是什么样？虽然，已从事货代十几年，但每次报价时的那种兴奋与不安，仍然还会有，我甚至感谢这种不安，那会刺激我再次回到从事货代时的最初记忆，思维会变得敏感和深入，容易得到一个相对理性的报价逻辑。如果你对报价已经麻木，或者习以为常，即便成交，你也已经失去了从事货代的初心，想想货代工作之初的那种不安和兴奋，使得我们更快的学习专业知识和不断的去找客户，争取更多报价机会，才活到了今天，如果失去初心，你也将看不到明天。 →

货代能不能自我定价？   答案是肯定的，而且货代每天都在自我决定价格，只是定价模式存在限制，有必要先解释一下，我们在这里只讨论常规渠道型货代的定价模式，至于合同物流、项目物流以及供应链管理类业务的特殊定价模式，则另当别论。 →

客户对货代报价的真实看法   说到货代的价格，就不得不说船司、航司和港口等货代周边的主体单位，因为定价权全部掌握在这些主体手里，货代只充当了价格传递的渠道，所谓的运费差价，也只是货代赚取的渠道费用，借用一位货代同行的话说，“我们不但为客户提供了专业的服务，还为船司、航司和港口等主体单位做了资金回笼的工作，名义上赚取了差价，实际上未取得上下游单位的任何服务费用”，想想这话说的也对，也不对。市场经济下，不掌握定价权的行业有很多，另外，货代行业内还存在大量拥有自主货代产品，自身可以定价的公司，比如拼箱业务就是很好的例子。 →