货代行业红利消失后，新的利润增长点在哪里？2

 

关系型货代的维系成本越来越高

先说说之前发生在自己身上的一件尴尬事，而且，同类事件不只一次发生。

朋友获知我做国际运输，从行头、车辆看似货代行业的优越，便将我介绍给她身边做国际贸易的朋友，联系之后，前去拜访。沟通之中，发觉问题复杂，对方的需求是小批量的空运至欧洲的机械配件，长年固定出运，客户对运费十分了解，几乎到了我们的成本点，其次，对方不断试探佣金问题，而处于中间的朋友也要拿到业务提层，计算下来，运费利润已无法包住成本。

 

两难中，我选择委婉放弃。原因有二，其一，我们不做价格竞争，要求价格底的客户的忠诚度一般都不高；其二，客户出货量稳定，必定有长期合作的货代供应商，以如此低的价格合作，外加佣金，我想这家货代已被逼进墙角，容易出现鱼死网破的矛盾点。业内每天都发生着，因账期、价格等各种矛盾产生的不平衡，导致货代拿到货后，以令货主接受各种要求的事情。我的运营原则，就是不想以上两种情况发生，所以，果断放弃。

 

像此类业务，成交也好，不成交也罢！或多或少，都会影响到朋友关系，之前也发生过客户介绍客户，业务提层当然少不了，变成长期客户的不在少数。但前提是注重我们的服务和专业态度，以降低物流风险，解决问题为目的，如果以佣金和价格低为目的，我们要么被对方PASS，要么自己退出。

 

近几年，与同行交流中，都会感觉佣金回扣模式维护成本越来越高，你不但要维系终端客户，而且还要给关系链上的各利益方支付成本，随着市场价格的透明，对方即要价格好，又要吃的饱。至此，我们拒绝一切关系型客户，不是不做介绍来的客户，而是拒绝佣金，利用产品、增值服务和专业态度，与客户共进退。同时，我们提高了销售人员的提层比例，营业额却不降反增。

 

为什么要讨论关系型货代？因为关系型货代的核心是人脉，大部分下直接客户打交道，人脉的基数必定有限，面对完全市场化，数量庞大的客户群，以关系做为核心竞争力的货代企业，根本无法发展，好比推个早点摊在街上叫卖，你怎么能跟肯德基、麦当劳这类的连锁店比？你认为的核心竞争力，有可能在转瞬间消失。

 

产业链顶端互联网化挤压下游货代空间

业内朋友会明显感觉，船公司与航司的订舱流程与早期已不同，从早期的传真到现在的系统平台，信息传递的方式、效率都不同。大家可以想像一下，会不会有一天，处在顶端的船公司和航司放开订舱口模式，直接将订舱权放给终端客户呢？

答案是：完全可能！

而且正在发生，在某些船公司或航司的自有客户中，已经开始这样的操作。

处在订舱口位置的货代企业，对于船司和航司的意义，存在的价值，除了销售大量舱位外、资金流转也是重要因素。目前还无法完全取代现有模式，但船司和航司将会在条件、市场、技术成熟的时候，改变游戏规则。

 

其中，模式的必变，在于市场客户工作流程的训化，是由船公司主导训化？还是由居于中间的大型订舱口训化？

 

这两三年来，我们看到大量货代订舱类的电子商务平台出现，主导着客户订舱方式的训化，培养同行通过互联网平台询价、定舱，甚至一部操作环节，也放到平台。实际效果好不好，也只有自己知道。

 

新生事物改变旧事物，必定发生利益相关方的你死我活，谁活下来，谁就是胜利者！一旦有胜出者，说明市场客户已适应新模式，工作流程训化结束，赢利模式清晰，此时一定会有相关资金本方，如船企、航司、上市公司等，利用资本运作切入，重新掌握定价，掌握产业链顶端控制权，钱能解决的问题，都不是问题。

 

以上只是根据经验，以及现有情况的趋势推测，未来如何发生，我们不得而知。基本客观因素的存在，当下货代市场的出清，新的利润增长点在哪，我们在下一篇接着讨论。

未完待续！