货代公司战略无用论

 

貌似最近空闲时间太多，看了太多头条的缘故，对自己的文章题目，居然到了纠结的地步，内心越感不自信，说实话，真羡慕那些一瞬间就能将焦虑感，激发出高阈值的标题党们，直击人的内心深处“如果不看就会死的”的潜意识。想想自己也没那个实力，就别挑高难度挑战了，老老实实回归严肃风，如果你觉得看疲了，我建议就着美剧凑和着试试看！

之前已经把大计划分拆成小目标，接着我们再把小目标细化，通过知识点，将我们的逻辑形成方法。对于货代公司来说，战略计划基本都在领导一个人脑子里，有的会有数据依据，有的单凭市场直觉，然后下达经营目标，在由每位具体人员负责，就像我们每年写的工作总结和计划，三五年都没什么变化，反过来看货代市场的供需变化和各产品的利润区间，是不是与公司现有产品定位匹配呢？有没有必要发展一些高利润的服务呢？还是有过想法，但没办法的那种，这时，公司战略就变得十分必要了。

口号即使命

使命即战略，而战略怎么就变成口号了？制定口号的目的，是为了让公司所有成员，知道公司这艘船要开往何处，要共享这一目标，如果不认可，可以先下船，至于到了那，有什么好处，也要提前交待清楚，即便大家都知道目标，但目的可能不同。反观货代行业，有多少公司有口号，有使命？有人说，我们有啊，“XX物流综合供应商”，我认为这顶多算是个定位，口号更像是在说“人话”，比如谷歌的“组织全世界的信息资源，使每一用户都能轻易地获得对他们有用的信息。”

使命反映公司愿景，为公司指明发展方向，通过口号激发企业动力去实现目标，当然使命随着时间的推移，也会随之变化，制定时可参考彼得·德鲁克的经典五问：我们的企业是干什么的？我们的客户是谁？我们对客户的价值是什么？我们的业务将是什么？我们的业务应该是什么？

产品会消失，客户不会

往往产品和行业会把我们局限在一个框架内思考，总觉得跳出产品和行业想问题，会不切合实际。而不切合实际这种概念，却是我们小时候做的一些事，说的一些话，被大人嘲笑和恐吓形成的，市场经营中反到需要一些不切实际的想法，来突破我们的思维界限。

多少年后，我们的服务或者产品，可能不复存在，但客户需求不会消失，比如有一天货代会消失，但客户想把货物出口到国外，或进口国内的需求不会变，只是提供服务的方式可能不一样，物理运输的过程也不会变。基于客户需求我们来设定服务内容，可以完全脱离产品概念，比如货代可不可以变成买手、供应链、贸易代理、物流+信用、物流+金融等满足不同需求的服务。

拒绝低利润客户

已经忘记自己做过多少票低利润，甚至没利润的委托，而中间的转折点，是一票飞美国的到门空运货，明知道客户已寻了多家货代，最终把价格压的极低，我还是硬着头皮收了这票没利润的货。操作完去送发票，没想到采购部突然拿因目的港代理没及时沟通收货人，导致仓储费多收一天来质问，我当即把费用核算成人民币退换给对方，现在还记得不过一百多块人民币！

至此这家客户从我的名单中消失，另外，立下公司第一原则，决不做没利润、低利润的业务，原因只有两个，一是对同业竞争不利；二是对自身经营不利。从些我们放弃没有竞争力的产品，放弃低利润和没利润的客户，短时间确实感受到了压力，严重时已发不出工资，精简过成本和人力，坚持一段时间后，发现收入在缓慢提高。更戏剧性的是，放弃这家客户的时间是2010年，五年后，他们在深圳股票交易所成功上市。

我相信，拒绝某些眼前利益是在选择主动成长，而公司成长的可能性又在哪里？我们怎么去发现？

首先，可以在现有公司业务中，选择未来有可能成长的部分（我们放弃普通货代业务，专门从事危险品国际运输业务）；第二，可以建立和收购与目前业务相关的公司（我们参股集装箱运输公司和仓储公司，目的是降低成本，稳定服务质量，同时产生收益）；第三，可以增加与公司业务无关的、低边际成本的业务（我们为货代同行和外贸客户，提供网站策划与建设、搜索引擎优化和互联网营销服务，实现多元化发展）。

口号即使命是战略中的：目标，产品会消失，客户不会是战略中的：市场需求，而拒绝低利润客户是战略中的：经营空间。我相信这三点，如果你的公司全都做到位了，就一定不会差；如果还没有，请认真对待。