头部货代的生存之道

在说头部货代之前，我们先定义一下，什么样的货代公司才叫头部货代？一般行业内的从业者，会对某某航司或船司的代理，或者订舱口，叫做头部货代。这些公司掌握着大量国际干线资源，不依靠全服务链营利，只利用手里的代理权，利用渠道资源，分发舱位来变现，因代理订舱业务利润稳定，相对其它业务线运营薄弱，另外，船司和航司对其考核标准，还是比较高的。

另外，外部客户对头部货代的定义则不同，他们会以品牌知名度，公司网络及体量作为衡量标准，认为那些遍及全国，甚至拥有全球分公司和代理网络，拥有全航线、报关行、仓储及车队的全服务链的才是头部货代，客户也会较愿意与这类公司合作，而这类大而全的全航线、全服务链货代公司，真的是头部货代么？这里面的资源整合，还有客户自身需求的差异化，是否匹配这些头部货代？深入了解后，需要我们仔细思考的，不是所有做全航线的货代公司，都能被叫做头部货代。

相反，有些小而精，看不出几分实力，团队体量并不大的货代公司，掌握着比订舱口，甚至比航线庄家，更有优势的资源。这类闷声发大财的公司，在货代行业内并不少见，与我们合作多年的一家货代供应商就是其中之一，曾问过公司老总，你们为啥不扩大规模做大做强呢？对方的回复十分简单，眼前的钱都赚不完，想别的没用。当你见过高手时，才能真正体会什么叫“啪啪打脸”。

虽然是头部货代，体量强大，也一样有难言之隐，有一句话叫“盛极必衰”，至于“盛”到什么程度，也要看什么人，什么事，什么行业，不一定大就是“盛”，赚很多钱就是“盛”。这些大型的头部货代，在发展到一定水平后，必须通过其它途径分散风险，不能将所有鸡蛋放在同一篮子，分析几点如下：

• 将干线资源做到垄断。如果您是某家船司或航司的代理，必须将干线优势做到极致，对于大量同质航线来说，确实很难垄断，但也不是没有办法。如果公司业务已经很强，就要将强转向精，当下的货代市场，有太多强而不精的订舱代理，至于如何精，也一样有办法。
• 利用资金和硬件优势，扩大市场占有率。因市场上有众多因账期、硬件（仓储、车队）条件限制的大型物流项目，被中小货代公司放弃，即使对方有很强的资源整合能力，接到这类项目后，在执行和管理时，经验和操作流程，一定会比一体化的大型货代公司协调性要差，各方配合时，因利益留存和时间差，会导致效率低；大型头部综合型货代，在这点上拥有绝对优势，利用优势继续扩大市场占有率，是实实在在的发展方向。
• 多元化发展。这里的多元包含广大，除物流货代业务外，贸易代理（供应链管理），供应链金融，保险信用，法律等多元增值服务，都是货代产业链上的刚性需求，头部货代企业可以以此，增加更多综合竞争力和利润空间。
• 收购并购。我国的中小型货代，一直未进入高频的收并购时期，主因是多数中小货代不具备核心竞争力，同质化竞争下的收并购实际无效，即便一些拥有公司网络和渠道、团队等资源的货代，仍然不具备有形有效的产品竞争力，真正被收并购方看中的，其实是市场上大量细分的，具备核心产品和竞争力的货代主体，他们拥有产品和定价权，团队成熟，背景强大，这灰收并购标的主体，完全达到了头部货代收并购标准，我个人甚至有想过开一家针对物流行业，专门做投资与收并购业务的经纪公司，市场广大。
• 利用互联网技术赋能。头部货代还可通过互联网技术放大产能，将业务环节全部上链、上云，形成管理和协作平台，降低成本，减少风险，提高效率。当下可以看到，已经有很多船司和互联网订舱平台，在互联网技术上投入巨大，目的就是想利用技术取代渠道，降低成本，是否会有一天船公司的订舱直接垂直到终端客户，也是十分有可能的。如果头部货代当下不利用互联网技术卡位的话，可能有天醒来时，发现已被技术和人工智能取代。